Wir alle wissen, dass eine gründliche Nutzerforschung Ihr Unternehmen verbessert. Trotzdem weiß jeder Forscher, dass der Prozess alles andere als einfach ist, da in jedes Forschungsprojekt Tausende kleiner Entscheidungen einfließen.
Für jede Forschungsinitiative ist die Rekrutierung ein wichtiger Bestandteil mit einem eigenen Universum an Entscheidungsprozessen. Die Rekrutierung ist entscheidend für den Erfolg und den Wert einer Untersuchung.
Für jede Art von B2B-Nutzer oder Marktforschung ist die Rekrutierung von Studienteilnehmern wie Zähneziehen. Zunächst einmal ist der B2B-Kandidatenpool im Vergleich zu B2C sehr klein. Außerdem können die Herausforderungen je nach Kontext variieren. Die Art und Weise, wie Sie beispielsweise Produktmanager oder Vermarkter rekrutieren, ist nicht dieselbe wie die Art und Weise, wie Sie einkommensstarke Führungskräfte engagieren.
Trotz der Schwierigkeiten gibt es Möglichkeiten, B2B-Studienteilnehmer erfolgreich zu rekrutieren. Lassen Sie uns herausfinden, woher B2B-Rekrutierungsprobleme kommen, und lernen, wie Sie die Hindernisse effektiv umgehen können.
Rekrutierung von „Standard“ -Populationen
Zwar gibt es für jeden B2B-Studienteilnehmer keinen Standard, aber es ergeben sich besondere Herausforderungen, wenn Sie mit Personen mit hohem Einkommen in Kontakt treten möchten. Zweifellos gibt es einige Überschneidungen zwischen Gruppen mit niedrigerem und höherem Einkommen. Dennoch ist es aus Gründen des Verständnisses hilfreich, die beiden Gruppen voneinander zu trennen.
Lassen Sie uns zunächst die Herausforderungen untersuchen, die mit fast jeder B2B-Rekrutierungskampagne verbunden sind. Später werden wir uns genauer mit der Überwindung von Hindernissen befassen, die mit einer B2B-Teilnahme im High-End-Bereich verbunden sind.
Problem 1: Begrenzte Anzahl von Kandidaten
Nur weil sie keine Führungskräfte sind, heißt das nicht, dass sie häufig oder reichlich vorhanden sind. Zum Beispiel ist es wahrscheinlich, dass relativ wenige Entwickler Ihre Einstellungskriterien erfüllen, noch weniger, wenn es sich nur um Kunden handelt. Wenn sie wertvolles Wissen oder Meinungen haben, sind sie vielbeschäftigte Leute. Ihr voller Terminkalender macht es diesen Interessenten schwer, sich zu einem Interview oder Fragebogen zu verpflichten.
Lösungen
Erweitern Sie Ihre Einstellungskriterien
Gibt es Spielraum für Kompromisse bei den Einstellungskriterien? Wenn Sie weniger strenge Anforderungen haben, können Sie ein breiteres Netz ausloten. Und wenn Sie etwas flexibler sind, können Sie die Stichprobengröße ohne negative Auswirkungen auf die Studienqualität erreichen.
Stellvertreter rekrutieren
Wenn Sie nicht genügend Teilnehmer finden, die Ihrem B2B-Rekrutierungsprofil entsprechen, können Proxys helfen, die Lücke zu schließen. Nehmen wir an, Sie möchten Vermarkter in der Tourismusbranche interviewen. Erwägen Sie, Ihre Suche auf Marketingfachleute aus verwandten Bereichen wie Unterkünfte, Essen und Trinken, Freizeit, Transport und Reisen auszudehnen. Innerhalb derselben Branche können Sie auch Mitarbeiter aus den Bereichen Produktmanagement, Vertrieb oder Kundenzufriedenheit interviewen, nicht nur aus dem Marketing.
Problem 2: Schwer zugängliche Kandidaten
Häufig sind B2B-Kandidaten Ihre eigenen Kunden. Kundenerfolgsteams schützen ihre Rekruten jedoch in hohem Maße. Das Letzte, was sie tun wollen, ist einen hart erkämpften Kunden unnötig zu belästigen.
Außerdem hat die für das CRM verantwortliche Person (Account Manager usw.) ein Mitspracherecht bei der Rekrutierung von Kunden für Interviews. Sie müssen an diesen Gatekeepern vorbeikommen, um Ihre Interviewkandidaten zu erreichen.
Lösungen
Melden Sie sich frühzeitig
Von dem Moment an, in dem Sie mit der Planung eines Forschungsprojekts beginnen, an dem Ihre Kunden beteiligt sind, wenden Sie sich frühzeitig an Ihre Kollegen, die in diesen Schlüsselpositionen tätig sind. Erläutern Sie die Gründe für Ihre Recherche und tun Sie Ihr Bestes, um sie mit ins Boot zu holen. Wenn Sie dies tun, können sie Ihnen sogar bei Ihren Rekrutierungsbemühungen helfen.
Machen Sie es allen leicht, indem Sie warme Vorlagen für Intro-E-Mails erstellen, die Kunden zur Teilnahme einladen. Ein anderer Ansatz besteht darin, Rekrutierungsnachrichten im Browser oder in der App zu veröffentlichen.
Sorgen Sie dafür, dass es sich für sie lohnt
Einige sehr engagierte Kunden werden begeistert sein, direktes Feedback zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zu geben. Sie können sich von der Vorstellung verleiten lassen, dass ihr Feedback zukünftige Entwicklungen oder Funktionen beeinflussen wird. Eine weitere effektive Strategie besteht darin, denjenigen, die an Interviews teilnehmen, frühzeitig Zugang zu neuen Funktionen und Betatests zu bieten.
In der Zwischenzeit benötigen andere als Gegenleistung für ihren Beitrag einen etwas größeren Anreiz wie Belohnungen oder Rabatte. Denken Sie daran, dass einige Unternehmen ihren Mitarbeitern verbieten, Geschenke oder finanzielle Anreize zu erhalten.
Problem 3: Langsames Probenwachstum
Vielleicht haben Sie einen ausreichend großen Pool an potenziellen Kandidaten. Dennoch ist es ein langsamer Prozess, Menschen zur Teilnahme zu bewegen. Die Mehrheit der Leute wird Ihre Anfrage für ein Interview ablehnen. Dies macht es schwierig, eine Studie schnell zu starten.
Lösungen
Rekrutierung über mehrere Kanäle
Das bedeutet, dass Sie gleichzeitig über verschiedene Kanäle wie Benutzertesttools, Kundenerfolgsmanager, Anzeigen, Foren, gesponserte LinkedIn-Inmail-Kampagnen oder direkte Inmail-Nachrichten rekrutieren.
Rekrutierungslösungen von Drittanbietern
Diese Dienstleister ermöglichen es Ihnen, hochwertige, verifizierte Geschäftsleute zu gewinnen, die bereit sind, ihre Erkenntnisse zur Verfügung zu stellen. Sie können Kandidaten nach Titel, Branche, Fähigkeiten und mehr auswählen. Dies ist eine der schnellsten Methoden, um die Forschungszeit von Monaten auf Tage zu reduzieren.
Problem 4: Eingeschränkte Interviewzeit
Jeder ist heutzutage beschäftigt. Vielleicht erfordert Ihr Studium ein einstündiges Interview. Es ist jedoch wahrscheinlicher, dass Sie Anmeldungen erhalten, wenn Sie die Sitzung verkürzen (30 Minuten).
Lösung
Seien Sie zeitlich flexibel
Möglicherweise stellen Sie fest, dass 45 Minuten der ideale Zeitpunkt sind, um Rekruten zur Anmeldung zu bewegen und genügend Zeit für Ihr Studium einzuplanen. Versuchen Sie auch, zwei 30-minütige Interviews gleichzeitig mit unterschiedlichen Fragen einzurichten. Auf diese Weise erhalten Sie Interviews im Wert von einer Stunde zu 30 Minuten pro Rekruten.
Erwägen Sie, Vorstellungsgespräche am frühen Morgen und nach den Geschäftszeiten zu vereinbaren, um vollen Terminkalender und Zeitzonenunterschiede Rechnung zu tragen.
Hinweis: Einbeziehen Kalendlich Links, um Anmeldungen noch einfacher zu machen.
Rekrutierung von B2B-Studienteilnehmern mit hohem Einkommen
Die oben beschriebenen Herausforderungen gelten für fast jedes B2B-Marktforschungsprojekt. Wenn Sie jedoch Personen mit hohem Einkommen interviewen müssen, ändert sich der Kontext erheblich.
Hochverdiener haben unterschiedliche Motive und benötigen unterschiedliche Anreize zur Teilnahme. Die Szenarien scheinen zwar ähnlich zu sein, aber bei der Rekrutierung von Teilnehmern mit hohem Einkommen ergeben sich andere Nuancen.
Rekrutierungsproblem 1 mit hohem Einkommen: Schwer zugänglich
Das Problem hier sind nicht die Torwächter. Vielmehr ist es nie einfach, die Kontaktinformationen für einen Kandidaten mit hohem Einkommen zu erhalten. Selbst wenn Sie ihre E-Mail irgendwie finden, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie eine kalte E-Mail beantworten, sehr gering. Wenn Ihr durchschnittlicher Kandidat auf beruflichem Niveau davor zurückschreckt, kalte E-Mails oder Anrufe zu beantworten, können Sie sicher sein, dass Gutverdiener noch vorsichtiger sind.
Lösungen
Mundpropaganda
Laut dem Nielsen Norman Gruppe, Mundpropaganda erwies sich für eine von ihnen durchgeführte Studie über Luxusmarken am effektivsten. Sie fragten zunächst Kollegen, Freunde und Familie, ob sie jemanden kennen, der in das Interviewprofil passen könnte.
Bei jedem Kontakt, den sie erhielten (auch wenn sie nicht an der Studie teilgenommen hatten), fragte der Forscher den Kontakt, ob er jemanden kenne, der die Kriterien erfüllt. So haben sie ihre Liste erweitert.
InMail-Kampagnen und direkte InMail-Nachrichten sind möglicherweise Ihre einzige Möglichkeit, Personen mit hohem Einkommen zu kontaktieren. Der Vorteil von gesponsertem InMail besteht darin, dass Sie Hunderte von Personen pro Kampagne erreichen können. Dennoch brauchst du einen guten Hook, um sie darauf aufmerksam zu machen (siehe Anreize unten).
Rekrutierungsproblem 2 mit hohem Einkommen: Mangelndes Vertrauen
Egal, was Sie tun, Gutverdiener sind misstrauisch, wenn Sie sie um Geld bitten oder ihnen ein Verkaufsgespräch geben. Es ist wichtig, dass Sie sie von Anfang an beruhigen.
Lösung
Lass dich vorstellen
Versuche, einen Kontakt oder jemanden, der bereits teilgenommen hat, zu bitten, dich per E-Mail vorzustellen. Wenn Sie die E-Mail senden, geben Sie in der allerersten Zeile den Namen Ihres Kontakts an, z. B. „Jessica dachte, Sie könnten an dieser Studie interessiert sein.“
Machen Sie sich Ihre Ziele klar
Erwähnen Sie erneut im Voraus, dass Sie kein Geld verlangen oder etwas verkaufen. Außerdem ist es am besten, die Teilnehmer nicht zu fragen, wie viel sie verdienen.
Rekrutierungsproblem 3 mit hohem Einkommen: Zu beschäftigt
Gutverdiener sind in der Regel sehr beschäftigt, sei es mit der Arbeit, der Philanthropie oder dem Genießen der Früchte ihrer Arbeit. Ihr voller Terminkalender macht es ihnen schwer, Zeit für eine B2B-Forschungsstudie zu finden.
Lösung
Sei flexibel
Wenn Sie Ihre Stunden für Standardforschungsgruppen verlängern müssen, müssen Sie für Gutverdiener noch entgegenkommender sein. Verlängerte Arbeitszeiten, Wochenenden und viele Umplanungen sind typisch, wenn es darum geht, die Zeitpläne für einkommensstarke Interviewteilnehmer zu verwalten. Videokonferenzen sind ein großartiges Tool, das es ihnen leichter macht, Ja zu sagen.
B2B-Rekrutierungsproblem 4 mit hohem Einkommen: Ineffektive Anreize
Welche Anreize können Sie B2B-Studienkandidaten mit hohem Einkommen bieten? Selbst wenn Sie bezahlen können, reicht Geld möglicherweise nicht aus. Und wenn Sie Zahlungen anbieten, rechnen Sie möglicherweise mit 200 bis 500 USD oder mehr pro Interview für Teilnehmer auf Führungsebene.
Lösung
Machen Sie es aussagekräftiger
Erwägen Sie, die Teilnahme an Ihrer Studie mit einer höheren Ursache zu verknüpfen. Anstatt beispielsweise jemanden zu bezahlen, sagen Sie ihm, dass Sie in seinem Namen eine Spende an eine bestimmte Wohltätigkeitsorganisation leisten werden. Denken Sie daran, dass dieses Angebot auf der Vorderseite deutlich sichtbar sein sollte.
Lassen Sie sie bei der Rekrutierung wissen, dass sie teilnehmen und ihre Zeit spenden können, indem Sie einfach ihr Wissen und ihre Meinung teilen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, einen bestimmten Betrag in bar anzubieten, aber den doppelten Betrag, wenn sie den Anreiz zum Vorstellungsgespräch für einen guten Zweck spenden.
Erwägen Sie Outsourcing
Wenn Sie sich entschieden haben, finanzielle Anreize anzubieten, kommen Sie zur Sache. Geh mit einem Service, der sich darauf spezialisiert hat, Forschern zu helfen finde Personen mit bestimmten Profilen, einschließlich Personen mit hohem Einkommen
Verdiener, Führungskräfte und Geschäftsinhaber.
Fazit
B2B-Marktforschung ist schwierig, aber nicht unmöglich. Abhängig von Ihrem Kontext und Ihren Herausforderungen liefern bestimmte Strategien bessere Ergebnisse als andere.
Haben Sie noch Fragen zur schnellen Kontaktaufnahme mit hochkarätigen B2B-Forschungsteilnehmern? Erfahre hier mehr.
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