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Als Unternehmen wissen Sie zweifellos, wie wichtig Marktforschung ist. Sie können es in jeder Entwicklungsphase einsetzen, um Ihre Kunden, Ihre Konkurrenz und Ihre Branche besser zu verstehen.
Der Prozess ist von unschätzbarem Wert, um neue Marktsegmente zu identifizieren und zu bewerten und das Geschäftsbewusstsein zu steigern. Darüber hinaus können die gesammelten Daten für alles verwendet werden, vom Marketing bis zur Produktentwicklung.
Wie Sie mit der Marktforschung umgehen, hängt jedoch davon ab, ob Sie eine Zielgruppe im Bereich Business-to-Consumer (B2C) oder Business-to-Business (B2B) ansprechen.
B2C-Recherchen helfen Ihnen dabei, die Endnutzer zu verstehen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen direkt kaufen. Dies konzentriert sich in der Regel auf das Kundenerlebnis, wobei Feedback direkt eingeholt wird Fragen zum Benutzerinterview, Fokusgruppen, Umfragen und so weiter.
Andererseits richtet sich die B2B-Marktforschung an Geschäftsleute und Organisationen. Ziel ist es, Geschäftsentscheidungen zu verstehen, Kundenfeedback zu bestehenden Produkten und Dienstleistungen zu sammeln, Ideen für die Produktentwicklung zu entwickeln und neue Kundensegmente zu identifizieren.
Woher wissen Sie also, welche Forschung Sie wann durchführen müssen? In diesem Artikel werden die wesentlichen Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marktforschung untersucht, damit Sie verstehen, wie Sie den größten Nutzen daraus ziehen können.
Was ist Marktforschung?
Marktforschung ist der Prozess, bei dem Informationen über Ihren Zielmarkt gesammelt werden, um Geschäftsziele zu erreichen.
Das Thema Marktforschung kann alles sein von Domain-Suche für Unternehmen bis hin zu den Zahnpasta-Präferenzen von Privatpersonen. In jedem Fall bildet die Forschung das Rückgrat jeder erfolgreichen Marketingstrategie und Geschäftsentscheidung.
Es ermöglicht Unternehmen, Einblicke in ihre Zielmärkte, ihr Verbraucherverhalten, ihre Präferenzen und ihre Kaufentscheidungstreiber zu gewinnen. Letztlich führen all diese Erkenntnisse zu fundierteren Geschäftsentscheidungen.
Warum Marktforschung betreiben?
Es gibt verschiedene Arten der Marktforschung — primäre und sekundäre — und unterschiedliche Methoden, darunter Interviews, Fokusgruppen, Beobachtungen und Umfragen.
Sie könnten Marktforschung für eine Vielzahl von Zielen verwenden, wie zum Beispiel:
- Bekanntheit der Marke
- Verhalten der Verbraucher
- Produkteinführungen
- Preisgestaltung der Produkte
- Zufriedenheit der Verbraucher
- Analyse der Wettbewerber
- Optimierung des Marketings
B2B- und B2C-Marktforschung: 5 Hauptunterschiede
Die meisten Unternehmen vermarkten sich unterschiedlich, je nachdem, ob sie an Verbraucher oder Unternehmen verkaufen. Die B2C- und B2B-Umfragen haben zwar ähnliche Ziele und Methoden, aber es gibt genauso viele Unterschiede.
Beispielsweise benötigt ein Unternehmen, das Domainnamen und Dienstleistungen zur Erstellung von Websites verkauft, unterschiedliche Recherchedesigns für sein B2C-Publikum, das möglicherweise grundlegende Dienste kauft, als für sein B2B-Publikum, das in komplexere Lösungen investiert.
Lassen Sie uns näher auf einige der wesentlichen Unterschiede zwischen Ihrer Herangehensweise an B2B- und B2C-Recherchen eingehen.
1. Ziele der Forschung
Die B2C-Forschung zielt auf die einzelnen Endnutzer eines Produkts oder einer Dienstleistung ab, um ihre Präferenzen, Bedürfnisse und Verhaltensweisen zu verstehen. Umfragefragen werden in der Regel an der Verkaufsstelle gestellt und beziehen sich auf eine unmittelbare oder aktuelle Erfahrung. Zum Beispiel: „Hat unser Produkt Ihre Erwartungen erfüllt?“ oder „Würden Sie unser Produkt Freunden oder der Familie empfehlen?“
Die Verbraucherforschung konzentriert sich in der Regel darauf, Kunden über verschiedene Kontaktpunkte wie Suche, soziale Medien und E-Mail-Marketing anzusprechen. Dies ermöglicht es einem Unternehmen, eine positive emotionale Verbindung zu den Verbrauchern aufzubauen.
Andererseits richten sich B2B-Umfragen an Unternehmen und Fachkräfte auf verschiedenen Ebenen innerhalb einer Organisation in einer bestimmten Branche oder Branchen. Es beinhaltet die Identifizierung wichtiger Entscheidungsträger, das Verständnis ihrer Schwachstellen und die Analyse ihres Kaufverhaltens.
Die B2B-Marktforschung konzentriert sich auf den Aufbau starker, auf Vertrauen basierender Beziehungen. Dies bedeutet, die Bedürfnisse der Kunden über die unmittelbare Transaktion hinaus zu verstehen und fortlaufende Unterstützung zu bieten. Unternehmen führen B2B-Marktforschungen durch, um die Zufriedenheit zu beurteilen, die Effektivität ihrer Lösungen zu messen und Bereiche zu identifizieren, in denen Verbesserungen möglich sind.
Beispielsweise könnte ein Anbieter von B2C-Website-Design an einer Online-Umfrage unter 1.000 Bloggern interessiert sein, um zu erfahren, wie sie Lösungen für ihr Blogdesign auswählen. EIN Gestaltung von B2B-Webseiten Anbieter hingegen könnten eher daran interessiert sein, bestimmte Branchen, Organisationen und Entscheidungsträger zu identifizieren und sie direkt zu interviewen.
2. Zielpublikum
Im Allgemeinen haben B2C-Umfragen eine große Stichprobengröße und die Befragten sind leicht zu rekrutieren. Sie sind so konzipiert, dass sie Spaß machen und einfach auszufüllen sind. Sie bieten Verbrauchern Anreize mit finanziellen Prämien, Werbegeschenken oder exklusiven Angeboten.
Um den Zugang zu B2C-Marktforschung einfacher, schneller und günstiger zu machen, bieten verschiedene Online-Marktforschungsplattformen Stichprobengrößen von Millionen von Verbrauchern auf der ganzen Welt.
Andererseits richtet sich die B2B-Recherche an ein ganz bestimmtes Publikum, oft innerhalb bestimmter Branchen, Unternehmen oder Funktionen, sodass die Anzahl der Befragten dadurch natürlich begrenzt wird. Umfragefragen sind in der Regel komplex, formell und erfordern Konzentration und Zeit, um sie auszufüllen. Ein Anreiz ist in der Regel eher geschäftlicher als individueller Natur.
Dies macht es schwieriger, Geschäftsleute für die Teilnahme an der Forschung zu gewinnen. Aus diesem Grund weist die B2B-Marktforschung in der Regel kleine Stichprobengrößen, niedrige Rücklaufquoten und hohe Abbruchquoten auf, was sie schwieriger macht.
Eine weitere Überlegung bei der B2B-Recherche ist die Komplexität des Geschäftspublikums. Zum Beispiel ist es wahrscheinlich, dass Tools wie Software zum Teilen von Bildschirmen, Buchhaltungslösungen und Grafiksoftware richten sich an verschiedene Branchen und werden von Wiederverkäufern und Distributoren verkauft. Wenn die Entwickler die Präferenzen sowohl der Kunden als auch der Händler untersuchen wollten, müsste das Forschungsdesign dies berücksichtigen.
3. Statistische Validität im Vergleich zum Pareto-Prinzip
Aufgrund des niedrigen Stichprobenumfangs und der niedrigen Rücklaufquoten müssen B2B-Forschungsergebnisse oft nicht statistisch signifikant sein, im Gegensatz zu Verbraucherstudien, bei denen dies häufig erforderlich ist.
Beim Pareto-Prinzip (80/20-Regel) macht eine kleine Anzahl von Kunden einen großen Teil des Umsatzes aus, wie dies häufig im B2B-Bereich der Fall ist. In der B2C-Forschung wird jeder einzelne Befragte in der Stichprobe gleich gewichtet, und die Forscher sind bestrebt, die allgemeine Bevölkerung genau abzubilden. Bei der B2B-Recherche erhalten einige Kunden in der Stichprobe möglicherweise eine höhere Gewichtung.
Dies kann sich auf die Forschungsmethodik auswirken. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das seine Hauptkunden zur Zufriedenheit befragen möchte, beschließen, eingehende Interviews mit Großkunden (20%, die 80% des Umsatzes generieren) und eine Online-Umfrage für den Rest der Stichprobe (80%) durchzuführen.
4. Komplexität
Abgesehen von Produkten mit hohem Engagement wie Häuser und Versicherungen haben B2C-Produkte und -Dienstleistungen in der Regel kürzere Entscheidungszyklen. Verbraucher kaufen in der Regel aufgrund von Emotionen, Bequemlichkeit und persönlichen Vorlieben.
Daher liegt der Schwerpunkt der B2C-Marktforschung auf dem Verständnis des Verbraucherverhaltens und der Kaufentscheidungstreiber wie Markenbekanntheit, Werbung und Preisgestaltung. Da sich Markttrends und Verbraucherpräferenzen schnell ändern, verlassen sich B2C-Unternehmen häufig auf Marktforschung und Datenanalysen in Echtzeit.
Der B2B-Verkaufszyklus ist jedoch komplexer, umfasst mehrere Interessengruppen und ist erheblich länger und erstreckt sich in der Regel über mehrere Monate oder sogar Jahre. Geschäftsverträge sind in der Regel langfristig, Preisverhandlungen können Monate dauern, und oft ist es notwendig, Produkte und Dienstleistungen in bestehende Systeme zu integrieren.
Zum Beispiel wäre ein B2C-Forschungsdesign, das darauf abzielt, potenzielle Kunden zu befragen, die einen Domainnamen im Vereinigten Königreich registrieren möchten, ziemlich einfach. Forscher könnten Blogger, freiberufliche Berater oder Einzelunternehmer ins Visier nehmen. Auf der anderen Seite B2B-Forschung, die darauf abzielt, Organisationen zu untersuchen, die dies möchten kaufe einen Domainnamen UK müsste interessierte Unternehmen und Entscheidungsträger in ihnen identifizieren und einen ansprechenden und effektiven Weg finden, um sie anzusprechen.
Auch die Ausgaben für B2B-Produkte und -Dienstleistungen sind tendenziell höher als für B2C-Produkte. Darüber hinaus sind B2B-Produkte und -Dienstleistungen in der Regel maßgeschneiderter und komplexer, und an ihrem Vertrieb können Großhändler, Makler und White Labeling beteiligt sein. Darüber hinaus sind B2B-Produkte technischer Natur.
Zum Beispiel ein automatische Nachverfolgung Ein Dienst, der es Unternehmen ermöglicht, automatisierte E-Mails an potenzielle Kunden zu senden, die nicht antworten, wird von Unternehmen je nach Zielgruppe, Branche und Größe unterschiedlich genutzt. Der Lösungsanbieter muss die Lösung an unterschiedliche Geschäftsanforderungen und Szenarien anpassen.
B2B-Unternehmen nutzen auch mit größerer Wahrscheinlichkeit mehrere und komplexere Vertriebskanäle als B2C-Unternehmen. Im obigen Beispiel wird der Lösungsanbieter sein automatisiertes E-Mail-Produkt je nach Zielbranche und Kunden wahrscheinlich unterschiedlich positionieren und verkaufen und möglicherweise mit den Vertriebspartnern zusammenarbeiten, um einen bestimmten Markt zu erschließen.
Um dem Rechnung zu tragen, ist das B2B-Marktforschungsdesign tendenziell komplexer. Zu einer Zielgruppe können beispielsweise Vertriebspartner mit unterschiedlichen Geschäftsmodellen unterschiedlicher Größe und mit einzigartigen, auf sie zugeschnittenen Produkten gehören. Das Forschungsdesign muss also dieser Komplexität Rechnung tragen.
5. Methodologie
Die Forschungsmethodik gewährleistet die Zuverlässigkeit der Ergebnisse Ihres Forschungsdesigns. Aufgrund der unterschiedlichen Zielgruppen verwendet die B2B- und B2C-Marktforschung unterschiedliche Methoden.
In der B2C-Forschung werden in der Regel umfangreiche quantitative Forschungsinstrumente verwendet, darunter Online-Umfragen, Telefoninterviews und Social-Media-Monitoring. Es hilft dabei, die Stimmung und Präferenzen der Verbraucher zu verstehen, sodass Unternehmen ansprechende und relevante Marketingkampagnen erstellen können.
B2B-Recherchen sind dagegen tendenziell qualitativer, sodass die Rechercheinstrumente formeller sind. Sie können eingehende Interviews mit Branchenexperten beinhalten, Fokusgruppenund Umfragen mit wichtigen Stakeholdern innerhalb von Unternehmen.
In der B2C-Forschung beinhaltet die Methodik in der Regel ein bestimmtes Recherchetool — zum Beispiel eine Online-Umfrage. Bei der B2B-Recherche können Sie verschiedene Recherchetools verwenden. Beispielsweise kann ein Forschungsprojekt für einen Cloud-basierten Kommunikationsanbieter mit einem strategischen Workshop mit den wichtigsten Callcenter-Konten beginnen. Darauf können eingehende Interviews mit den SMS-Kunden und eine groß angelegte Online-Umfrage unter den E-Mail-Clients folgen.
Fazit
Unabhängig davon, auf welches Produkt oder welche Dienstleistung sich Ihr Unternehmen spezialisiert hat, ist eine effektive Marktforschung sowohl für Verbraucher- als auch für Geschäftskunden unerlässlich. Unterschiedliche Zielgruppen erfordern jedoch unterschiedliche Herangehensweisen.
Während sich die B2C-Forschung darauf konzentriert, die Stimmung der Verbraucher zu erfassen, emotionale Verbindungen herzustellen und schnell auf sich ständig ändernde Trends zu reagieren, zielt die B2B-Forschung darauf ab, die Komplexität von Geschäftsentscheidungen zu verstehen, dauerhafte Beziehungen aufzubauen und längere Verkaufszyklen zu bewältigen.
Indem Sie diese Unterschiede in Ihrem Marktforschungsdesign nutzen, können Sie Ihre Marketingbemühungen optimieren und effektive Strategien entwickeln. Ein gut ausgeführter Marktforschungsplan kann als starker Wachstumskatalysator dienen und es Ihrem Unternehmen ermöglichen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und Kunden, unabhängig davon, ob es sich um Einzelpersonen oder Unternehmen handelt, einen Mehrwert zu bieten.
